生生的家

一段沉入海中的文字，割裂的符号，5米、旋转的水蓝和金色，13米、幽蓝的暗幻，35米、深蓝暗青的消长，77米、绝望的黑色潜生。变幻在每个瞬息---不可遏制而绝望的下沉

 

 

 

服装专卖店空间的设计与展示的成功与否，不仅

影响到品牌的现实利益，而且也关系到品牌的发

展和延伸。另一方面，在设计与装璜上，不仅体

现了品牌经营的特色，还不同程度上表达了品牌

的风格、理念和人文概念。 

　　服装空间设计与展示对品牌的影响：

　　1、服装空间设计中服装品牌定位、设计品位

、以及延伸出来的流行特征都直接影响到空间形

象，成功的空间设计应该做到能营造出品牌定位

、设计品位和品牌背后演绎给消费者的生活概念

和文化理念。

　　2、店堂的环境设计要完善并能体现品牌的风

格，衬托出品牌主题，并能很好地进行融合，这

直接影响到品牌经营的成败。

　　3、在空间设计中功能性的作用直接对空间的

服务带来影响，合理的空间布局和结构设计将会

对销售活动起来促进作用。

　　4、合理地选择装饰材料，运用施工工艺，不

仅为设计构思的实现提供可行性，而且也将成为

整个品牌形象的一个重要组成部分。装饰材料与

工艺决定了空间形成的成败。

　　5、服装空间设计中经营理念和设计理念的结

合直接影响到空间定位，准确的市场定位将会使

品牌的投入实现市场的最大效益。

　　在具体展示cao作方面，应体现以下几点原则

：

　　1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充

分体现品牌设计理念，从整体的LOGO设计到店内

模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与

展示主旨和意图。

　　2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，

货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出

产品在设计结构安排上的优点。

　　3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展

示效果气氛，对设计的装置结构应在实际cao作中

充分体现服装产品展示的辅助作用。

　　4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。

现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，

他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增

强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强

销售力度。

　　5、货品展示风格独特别致，特点突出。这不

仅使品牌形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外

在形象，渲染品牌的感染力。

　　如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的

效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还

要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的外来

内容来完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅

从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整

个品牌在形象、文化、品质上的提升。

　　对品牌服装卖场竞争分析 

　　在经过了产品竞争、形象竞争之后，近年来

，服装品牌的竞争开始升级到终端卖场的竞争。

越来越多的品牌已经意识到，卖场能在给消费者

带来体验的同时，有效地扩大商家的利润。如今

，消费者购物一般都会把卖场体验添加到购买行

为中。良好的卖场氛围无疑会增加消费者购买的

决心；反之，则会使其削弱。终端卖场就像一面

镜子，各个核心环节出现的问题都可以在终端卖

场中体现出来。今后，服装品牌对终端卖场争夺

的竞争将会日趋激烈，谁控制了终端，谁就控制

了市场。 

　　过去人们对品牌的理解就是品质加牌子。所

以，在品牌运营中热衷于请影视明星作形象代言

人。影视明星纷纷陆续登场，成为各类服装的代

言人。这种方式在一段时期内，很大程度地帮助

品牌迅速提升了知名度。即便时至今日，仍有许

多服装品牌热衷于此道。但是，我们应该看到的

是，消费者已经渐渐摆脱了盲目效仿名人的阶段

，他们对服装品牌的选择更加自主。那些寄望再

凭借诸如聘请代言人实现一炮打响的品牌运作方

式失去了往日的效力。于是我们必须重新审视品

牌运营模式，而通过对国外众多知名品牌运作的

调查研究表明，个性化才是服装品牌立足市场的

根本。服装品牌的个性化不仅仅是指产品的风格

，同时也包括卖场风格、品牌形象等各个方面。

只有产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时，

品牌的性格才显露出来。而对于卖场风格的重视

，恰恰是近几年品牌服装运营过程中出现的新趋

势。 

　　企业的形象识别系统CIS由理念识别、行为识

别和视觉识别三部分构成。而服装卖场是视觉识

别中的一个重要组成部分，是产品、形象的最直

接展示。越来越多的品牌开始通过卖场终端来树

立品牌形象，这一便捷的宣传推广形式，让具有

特色的店面设计浮出水面。这些都构成了他们各

自的卖场特色，也在无意识地向消费者传达着品

牌个性。应该说，卖场之于服装，不仅仅是销售

的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格

、道具、灯光等等都烘托出服装的品质，提高了

服装的附加值。 

　　一般来说，服装卖场通常由硬件和软件两大

部分组成，各种要素要进行有效的组合来达到一

定的效果，以与品牌个性相吻合。如标识、中英

文名称、主题色、陈列饰品、宣传品及货架等都

属于卖场硬件。除此之外，终端的软件部分也同

样重要。其中人才是软件部分非常重要的环节，

有一个十分形象的比喻：“卖场是战场，产品是

武器，销售人员是战士。”许多企业已经深刻地

意识到具有战斗力的店铺是品牌的生命线，而店

铺的员工则是保持战斗力的源泉。要让每位员工

都明确地感觉到这样三个问题：我是谁(起点)?我

们能为公司做些什么?我在公司的未来会怎样(目

标)?而企业也同时要让每一位员工无论是导购、

店长还是管理人员都可以看到自己的未来，给员

工一个梦想，并且尽可能地帮助他们实现，让他

们相信目标并非遥不可及，只要努力工作，一切

皆有可能，这种自发的凝聚力超过任何苍白的承

诺。 

　　总之，服装卖场是对品牌进行二次包装和经

营，这种包装更多地体现在对服装以外元素的把

握上。对于卖场设计要基于一定的标准，通常业

内人士普遍认可的原则是“标识高于卖场，卖场

高于服装”，也就是说，哪怕是经营二流的服装

，也要建设一流的卖场。当然，这种做法不是我

们倡导的，物有所值当然是最好的。

 
 
 2005-10-7 05:51 PM          
 
星星知我心
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服装店陈列基本原则

一、陈列基本原则
1．陈列重要性
① 展示品牌形象
② 展现品牌风格定位
③ 吸引客流
④ 提高销售额
2．陈列的原则
① 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目

的的调整
② 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：

形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主

体和层次感
③ 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一
二、颜色知识
1．颜色的三要素：色相，纯度，明度
① 色相：颜色的相貌（名称 ）
② 纯度：颜色的明暗程度
③ 纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）
2．颜色的分类
① 冷暖感
冷色：绿色、蓝色、紫色
暖色：红色、橙色、黄色
中性色：黑色、白色、灰色
② 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则

越重
③ 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的

远
3．色盘

4．颜色的搭配
① 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜

色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅

绿；咖啡+米色
② 近似色搭配
两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙

红；红+紫红；
黄色+草绿色；黄色+橙黄色
③ 冷暖色搭配
黄色+紫色；红色+青绿色
④ 相对色搭配
红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色
三、陈列的准备程序
1．了解卖场的动线和通道
① 动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道

，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类

货品的副通道，这种设计称为动线设计。
② 通道的设定标准
单位：CM
通道 最小 标准 最大
主通道 75—90 120—150 180
副通道 60—75 90—120 120
2．确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈

列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下

情况作为陈列依据：
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
3．陈列道具
陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服

饰起到烘托和
渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的

载体，也值得
重视。一般常用的陈列导具有以下几种：
① 货架
② 模特
③ POP
④ 背景
⑤ 灯饰及灯光
⑥ 饰品
4．陈列工作程序
① 划分类别区域
② 参考销售数据
③ 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个

店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不

应超过3个）
④ 画陈列场区效果图
四、陈列方法
1．陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的

吸引力，震撼力，给人较深印象。
② 对称陈列
此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平

衡感
③ 层次陈列
将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层

次感
④ 分类陈列
按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过

三次划分，进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列
结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货

品与该主题相
关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动

销售气氛。
⑥ 季节陈列
根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即

时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。
2．促进顾客购买的陈列方法
① 注重陈列的关联性
② 让顾客容易接触货品
③ 充分利用有效陈列范围
④ 合理利用黄金地带
⑤ 横向和纵向陈列
3．“点衣成金”的陈列方法
① 背景的使用
A．不要太醒目
B．不要使用撞色
C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D．使用冷色
② POP的巧用——（Point of Purchuse

advertising）购买时的广告
A．AIDMA原则
a. 引起注意（Attention）
b. 产生兴趣（Interest）
c. 唤起欲望（Dseire）
d. 使其容易记忆（Memory）
e. 使其下决心购买（Action）
B．POP与顾客购买心理的七个阶段

购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意 设

法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停

步观赏产生兴趣 一具有魅力、出人意料的主题标

语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想 联想

起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效

用产生欲望 以轻松购买为表现重点，强调现在买

正是时候比较 具体表示与类似货品或以前的货品

相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明

售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说

明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被

称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的

购买唤起力。
4．陈列设计
① 陈列形式的设计
A．对称法（镜影法）
B．交叉法
C．三角对称法（金字塔式）
② 配色设计：

A． 色彩的运用方法
a. 由上到下，由前到后，由浅至深
b. 一色多款
c. 相近色搭配
d. 同色系搭配
e. 异色系搭配
f. 相对色搭配
g. 中性色与冷暖色搭配

B． 颜色——季节的“衣裳”
a. 春——黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）
b. 夏——蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）
c. 秋——黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（

土地）
d. 冬——红色（圣诞节），白色（雪花），灰色

（飘雪的天空）

季节 颜色 联想 色彩的效果
春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来

临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明

亮、柔和的颜色
粉红 桃花、樱花
淡黄 骄阳

夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点

，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以

冷色系为主
水蓝 天空
绿 草原

秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，

稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不

错
米黄 枯草
茶色 土地

冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色

系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强

调重点则使用纯色较具效果
白色 雪花
灰色 雪空

③ 货品展示的设计：

A． 叠装
a. 同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内
b. 拆除包装，夏季8—12件，冬季4—6件为宜
c. 两叠货品间距为10—15CM左右为宜
d. 尺码应由上到下，有小到大（S—M—L—XL）
e. 吊牌不要露出，应放在衣服内
f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深
g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即

易看见、易拿处）
h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附

加推销

※ 注意事项
□ 保持叠装的整齐，美观，平直
□ 当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂

时替代
□ 可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也

使顾客有新鲜感，感觉有新款

B．挂装
a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
□ 一般挂3—5件，4件为宜
□ 尺码由前到后，依次为：女装：M—S—L—XL

；男装： L—S—M—XL
□ 同系列的上装与下装搭配

b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化

来吸引顾客
注意。
□ 同一系列款式的货品陈列在一起
□ 颜色由前到后，由明到暗
□ 尺码由前到后，由小到大
□ 相对最后一件衣服要面向顾客
□ 货品之间的距离应在3—6CM为宜
□ 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，

由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”

，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品

※ 注意事项
□ 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入
□ 在就近位置放入POP及陪衬品
□ 毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为

宜
□ 衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向

5．橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果

直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定

位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌

短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作

用，具体内容如下

A． 展示主打系列
B． 体现品牌的潮流及风格
C． 展示未来的流行趋势
D． 体现季节、气候的变化
E． 宣传品牌的促销活动
F． 体现品牌的系列化

② 展示的道具
A． 模特
B． 背景
C． 灯光
D． 配衬品
E． POP
F． 用于塑造层次感的物件（如：T台等）
G． 营造图画气氛的物件（如：树枝等）

③ 展示的基本原则
A． 成套化
B． 系列化
C． 方便化
D． 个性及多样化
E． 概念化

④ 注意事项
A．保持橱窗内外的卫生
B．橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净
C． 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调

整橱窗内的陈列
D． 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力

 
 
 2005-10-7 05:52 PM          
 
星星知我心
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状态 离线  #3 

服装销售人员技巧分析

        服装销售人员的工作是要找出具体销售

工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，

服装销售人员才能够有的放矢。

　　世界上最*尖的优秀业务人员曾总结出10个成

功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开

发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需

求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾

客和收款。

1．明确的目标
　　
　　成功的业务人员首先要有明确的目标。明确

的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出

所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客

。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪

费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员

需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好

，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的

时间之内说服顾客购买产品。
　　
　　优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容

包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近

顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的

解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定

购买产品。

2．健康的身心
　　
　　心理学家的研究证明，第一印象非常重要。

由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时

间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销

售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客

以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的

意愿。

3．开发顾客能力强
　　
　　优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户

能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能

获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很

好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能

力。

4．强烈的自信
　　
　　自信是成功人员必备的特点，成功的服装销

售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服

装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家

研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照

所想象的方向发展。
　　
　　当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够

满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，

就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际

交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才

能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲

望。

5．专业知识强
　　
　　销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知

识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一

般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的

业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功

的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时

间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在

专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人

员。

6．找出顾客需求
　　
　　快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关

键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不

同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销

售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需

求，从而赢得订单。

7．解说技巧
　　
　　此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成

功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时

，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供

客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的

问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见
　　
　　善长处理反对意见，转化反对意见为产品的

卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售

人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员

。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种

选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。
　　
　　要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户

的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够

轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户
　　
　　在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的

联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销

售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要

让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到

最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人

员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的

满意度。

10．收款能力强
　　
　　极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之

一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理

收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回

货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种

借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业

务人员能有办法让顾客快速地付钱。
　　
　　把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、

学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才

能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

 
 
 2005-10-7 05:52 PM          
 
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状态 离线  #4 

直 营 专 卖 店 指 引 手 册

一、直营店管理的重要性
直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有

利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者

沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培

训的基地。

二、直营店管理目标和策略
通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到

一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立

长期的良好的合作关系。

三、直营店管理运作系统
明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束

措施。

四、直营店队伍建设
直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择

最稳定的导购人员组成直营店队伍。
作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要

特别注意：
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神
由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，

而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很

易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终

保持积极进取的工作态度是非常重要的。
2要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不

变的。作为工作在第一线的导购人员，能否出色

地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程

度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造

性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研

究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装

设计师一样，同一种理念能设计出氏不同客户的

不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一

律。
3要有较强的沟通能力和客户渗透能力
做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的

服务水平。五、直营店铺货品运作分析
货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的

库存情况（按类别、按款式）。分析出各类别货

品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析

出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察目前的

市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款

，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上

的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因

素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气

因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据

），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广

以及从总部配货建议。
直营销售、库存分析：A、一方面从整体业额的角

度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和

下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一

方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分

析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他

部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从

销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织

货源进行建议。C、根据“二八原则”，对动销货

品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的

销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的

货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议

。
补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中

期的补货流程由店长根据店铺的销存状况，以销

定存、自行配发。但是，计划分析每周也会对直

营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各

店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析

，发现货品不够，将需要补货的建议提供给直营

督导，让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对

节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预

计不足，和督导进行沟通，由公司进行及时的配

发。
发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉

〉信息传递直营督导（直营督导传递店铺）===〉

〉跟进落实情况
调拨分析：每周对直营店铺的库存进行对比分析

，根据公司不同时期对货品运作的思路，如：将

断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售

；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利

于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时

，也对胟ao罨跗吩诓煌昶痰南劢卸员确治

觯×孔龅交跗返牧魍ㄋ俣茸羁臁?br /> 发现需

要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传

递直营督导===〉跟进落实。
库存合理化分析：考虑到直营的特殊性（不需货

款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同

时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程

的监督和调整。单店总量的控制：一般要求做到

单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均销售。单款

的控制：不能让店铺对单款货品进行屯货，阻碍

货品的流通和理性；也不能让店铺出现单款货品

不够销售的情况。结构的合理性：尽量让店铺做

到销售结构和库存结构相一致。
货品信息传递：A、时刻关注库存情况，将公司的

库存结构、仓库单款货品（规格）现有“有”、

“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直

营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品

的组织（如下“有效订货单”）。B、因为货品的

定位、压力等因素，把货品的推广、主推情况向

负责陈列的同事进行信息传递。

六、运作流程
营业时间
营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：

8:30—20:30，夏季：9:00—22:00
1. 营业前
（1） 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
（2） 检查货品是否完好，整理货品、货架；
（3） 检查店内设施，如有损坏及时修理；
（4） 备好当日所需各类票据，如小票、发票、

收据等；
（5） 预备所须零钱，所需金额及面值依据实际

情况来定；
（6） 了解当天新上产品及其价格；
2. 营业中
（1） 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖

品及标志的放置；
（2） 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，

是否需要紧急补货；
（3） 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中

是否有污染品或破损品；
（4） 是否进行中途存款；
（5） 价格卡与商品陈列是否一致；
（6） 交接班人员是否正常运作；
（7） 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接

受顾客的建议；
（8） 注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾

客的不良行为；
（9） 为顾客做结帐及产品包装服务；
（10） 待机工作。所谓待机，就是商店已经营业

但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，

边等待接触顾客的机会：
1） 确的待机姿势：使自己不容易感觉疲劳，并

且举止大方；
2） 正确的待机位置：正确的待机位置，是站在

能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客

作初步接触的位置为宜；
3） 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商

品；整理与补充商品等其他准备工作；
4） 以顾客为重，一旦有顾客上门，应有“欢迎

光临”等招呼；
5） 不正确的待机行为有：
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆；
ⅱ 聚在一起聊天，喧哗嘻笑；
ⅲ 动作懒散、无神；
ⅳ 背kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,

打呵欠；
ⅴ 吃零食或专注的整理商品，无暇注意顾客。
3.营业后
（1） 是否仍有顾客滞留；
（2） 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭

；
（3） 当日营业现金是否全部收好（锁好）；
（4） 整理各类票据及当日促销物品；
（5） 填写交接班记录；
（6） 进行当日盘点，填写登记销售日报表；
（7） 整理卫生；
（8） （关店）由负责人/店长开晚会，总结当天

工作，做好关店安全工作。

七、店铺管理
系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及

增加营业效益。店铺管理主要分三大部分，分别

是：
1、 人事管理
2、 货品管理
3、 卖场管理
1.人事管理
专卖店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面

对顾客，他（她）的行为举止即影响销售及店铺

整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。

如何妥当安排员工工作，提高其整体工作表现，

令工作顺畅是人事管理的重要目标。
（1）员工管理
1） 安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务

标准及店铺各项注意事项。在入职前，负责人/店

长须对其进行基础的业务培训；
2） 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士

气，以确保所有员工 达至要求；
3） 安排员工值班表，确保每天均有适量员工上

班。在正常情况下，由于下午顾客人数较上午多

，编排值班表时，可安排较多员工上下午班。另

一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/

日及假期，则安排较多员工上班；
4） 培训在职员工，以提高员工整体素质；
5） 定期考核员工工作表现，作为员工晋升的依

据。
＊员工须知
1） 敬业爱岗，作为专卖店的一员感到骄傲和自

豪；
2） 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取

的精神状态；
3） 谦虚友善，友爱互助。工作一丝不苟，认真

负责；
4） 以客为先，以客为尊，有强烈的服务意识；
5） 维护品牌形象，不做有损品牌形象的事宜。
（2）员工职责
图表2
店铺负责人/店长 副店长 导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作

l 货品资料、信息（新货与畅销货）l 了解其它

品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员

工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事

问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评

核员工表现，加以鼓励，辅导及在职培训 l 总体

补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l

向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产

品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工

解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工

作 l 提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额

l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持

良好的关系
2. 货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的

情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继

续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必

要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：

次货、退换货处理及存货与物流等几方面。
（1）次货处理
何谓次货：任何一件产品，因质量上出现问题或

因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次

货。
次货处理
1） 若发现次货，应立即移离货架，以免影响专

卖店形象；
2） 移离卖场后的次货，尝试给与修补；
3） 用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店

铺负责人处理。
（2）退换货处理
＊退换货程序
换货：在允许的比例、时间内进行并且要保持产

品的包装整洁、完整。填写申请单至公司，由公

司安排执行即可。
退货：填写申请单，并注明退货理由至公司，经

同意后进行退货。
＊退换货制度（处理顾客退换货）
1） 售出的产品如号型不对或有质量问题，一周

内可办理退换；
2） 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费；

一月之后不予办理；
3） 折旧费计算方法：原销价*1%*购买天数；
4） 如所调换产品价格低于原商品价格，顾客可

挑选其它商品补充，直到与原商品价格持平，如

价格不足，专卖店一概不赊欠、不退款；
5） 如所调换产品价格超出原产品价格，顾客需

支付超出金额；
6） 因人为使用、穿着不当造成产品破损，不在

退换货范围内。
＊注意事项（态度）
1） 保持微笑，有礼貌、有耐性
2） 查询及聆听对方退换货原因
3） 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货

品状况
4） 如符合要求，按照退（换）货原则办理手续
5） 对新取的货品，应请顾客试穿或检查质量
6） 退回产品款项后，应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前，我们宁愿牺牲自己的

利益，顾客的不满，可能会导致我们更大的损失

。
（3）存货与物流
货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。

有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，

对直营店来说，也有助于控制费用，提升利润空

间。应及时向公司反馈信息，以便货物调配工作

能有效进行。为增加产品销售机会，可以根据实

际的销售情况，保持合理的库存量。
＊ 盘点流程
a. 盘点日期：每月底（新品时待定）
b. 负责人：店铺负责人
c. 方法：分区负责，初盘加复盘
d. 规则：
1) 初盘时，按品种、规格等分类清点，并填写盘

点表
2) 初盘后，交叉对产品进行复盘（抽点）
3) 复盘如发现差错，对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告，除留档备份外另按

时上报公司
＊注意事项：
1） 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够

的产品供应（补货单须留档备份）
2） 每天填写日销售报表，方便定期整理
3） 每月月初5号之前，将上月销售、库存报表反

馈到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以

便公司及时掌握销售及库存情况
4） 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月

）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及

时采取相应措施
3、卖场管理
（1）卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾

客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好

的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。
1） 橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干

净；
2） 做好试衣间、收银台的卫生清洁（试衣间不

可做储藏）；
3） 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘

，保持灯具效果，发现破损及时维修；
4） 保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松

落；
5） 如有新品上市或促销活动，须充分利用店头

、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品；
6） 气氛营造
☆确保员工士气高昂
☆可以适中音量播放音乐或企业宣传片
7） 卖场内不可放置其它杂物，确保顾客的购物

空间
（2）产品陈列
良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖

店生意及给顾客留下良好的印象。
目的：1） 体现公司产品风格、档次、形象；
2） 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配；
3） 直接刺激销售，提升业绩。
陈列原则：
1） 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
2） 橱窗是店铺的第一张脸！装扮好它，你才能

“诱导”到更多顾客！
（季节性产品，流行产品，主力产品；便宜促销

的产品）
3） 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技

巧！
4） 产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列

有序；
5） 陈列顺序：颜色由浅到深，厚度由薄到厚，

尺寸由小到大；
6） 白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免

污损；
7） 重点产品的陈列以1.3—1.6米高为宜；
8） 尽量将下列产品陈列到最佳位置；
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品（包含正在促销的）
9） 采取“先卖后补”的方法，令产品转换快捷

，减少坏货；
10） 产品尽可能做大量陈列，可以给人一种商品

丰富，品种全，给顾客很强的视觉感受，产生购

买欲望
11） 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列；
☆相关：可以将配套的产品（服装、袜）放在一

起
☆主题：创造一个主题，如运动、节日等，将主

题产品陈列在一起，并在现场的陈列上突显这一

主题。
☆促销性：将促销产品集中陈列，可以划出促销

区，促陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一

些，密一些。
12） 制造卖点，如百元区、“欢乐时光，百年珍

藏”等；
13） 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示

；
14） 面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品

；标价牌、衣架方向应一致，标签向正面，使顾

客一目了然；
15） 充分利用好卖场内的柱子，可张贴海报、

POP；
16） 遵循重点产品展示于重要位置的原则 ：
☆重点产品：促销品，畅销品，新产品，高利润

产品；
☆重要位置：店头区，主要通道两侧，进门右侧

区，收银台附近；
17） 陈列产品要定期更换（尤其是模特）。
（3）人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量，适当分配人手予

以配合，以求：
☆增加销售机会；
☆保障卖场安全，慎防店铺盗窃。
注意事项：
1） 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼

（亦可预防店铺被盗）；
2） 如没有顾客付款，应把收银柜锁好。
（4）卖场禁忌
1） 不要为了业绩而忽视人际关系
2） 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

九、顾客管理
1.顾客的心理
顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么？
□发生了什么？
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势
2.影响集客的因素
个性化
□与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不

同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的

POP来改变店内气氛
□柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，

创造舒适的购物环境
□视听效果：可以播放一些音乐或企业宣传
□人为气氛调节（员工、顾客）
☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；
☆适当赞美顾客；
☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。
3. 远程集客
□顾客档案的建立及使用：在专卖店消费的顾客

建立档案，在有新品或活动时通知顾客；
□DM的使用：在商业路段或专卖店附近发放DM，

吸引顾客；
□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日

等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广

告。
4.集客禁忌
□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客
5.会员制管理
建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作，拥有

一定数量的会员，对提高专卖店的知名度，保证

专卖店营业收入有极大帮助。
& 2 ：8定律——指一个产品（企业）百分之八十

的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。
1）建立会员制的方法
只要在专卖店消费满**元的顾客就可以成为会员

。
2）会员的管理
每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折

扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录

在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问

会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清

理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点

管理。
3）会员促销
常用会员促销方法：
n 会员消费到一定金额可以送礼品
n 会员或会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生

日礼物
n 新品通知（电话或DM）
n 特殊时间段通知（如新品上市、活动时）氏的

产品
n 会员活动：如会员联谊会等
4）团购促销
团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体

的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养

是基
本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联

网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期

的跟踪服务。
5）团购的对象及消费时间
6）团购促销方法
l 直接拜访
l 电话行销
l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，

通过邮寄给目标顾客
l 互联网上发布供货信息
7）公共关系及附加服务
通过公关活动，可以迅速提高品牌在当地的知名

度以及目标顾客群中的认知度。
l 接受传媒访谈
l 与企业相关部门联合
l 赞助某些活动
l 组织社区活动
 

十、直营管理每月工作流程
1、每月中提供各店铺（柜）总销售业绩，员工业

绩，汇总至行政部核算工资。店铺员工考勤、加

班单收集交财务部计算工资，跟进上月店铺差额

（15号前完成）
2、根据上月各店员工销售、考核情况评选各店奖

项（每月之星、微笑这星、勤奋之星等）15号前

完成。15号前后由店长或直营督导下店在开班会

时发入奖品（“每月之星”每人100元现金，一本

荣誉证书。其它奖项奖励品可根据情况而定，金

额在50元内）具体评奖项膋ao筛莸痹率导是榭

鲋贫┫略缕澜毕钅俊?br /> 3、每月28号店铺员

工工资发放，跟进工资发放后员工的反映
4、每月24号店铺低值易耗品盘存。25号店铺货品

盘存。直营督导/店长做好盘存后期工作跟进（盘

存报表到位情况、差额核对情况）
5、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相

关事务，并防范一些不能和不该发生的事情发生

。提升服务、提高管理、提升品牌形象。
6、 每月25日对由直营副店长负责向行政部申报

办公用品， 26日跟进店铺办公申报情况。
7、每月24日低值易耗品盘存，25日货品盘存，跟

进各店铺盘存的差额，配合其到数据管理员进行

帐目核对，于每月30日前完成差额对帐工作，提

交直营主管确认。
8、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单

明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况。

 
 
 

1、包装是有很明确目地的设计－－－－－－－－－－－－一切都是为了销售。因此包装必然是分类精细，考虑多多的设计。

2、首先要考虑的是做的是什么产品的包装，关于这个产品各种情报，如销售是上架还是直销，在什么地区销售，产品的销售战略计划。

3、然后要考虑的是这个产品的延续性，以后会做系列产品。

4、不同的产品设计方法是绝不相同的，绝不能把用于食品的经典包装套到化妆品包装中去。

5、化妆品的包装更多的是讲求主题的集中。因此绝不可用画册或是其他版式设计的方法思路去套，哪怕那是你得意的风格。

 

暂时就想到这些，随时要补充。

1、正确的思考

　　先正确的评判自己，才有能力评断他人。

　　你是否欺骗别人，或是自己？想清楚再回答。

　　三思而后行的人，很少会做错事情。

　　企图说服不用大脑的人，是徒劳无功。

　　认为整个世界都错的人，极可能错在自己。

　　2、行动

　　观察走在你前面的人，看看他为何领先，学习他的做法。

　　忙碌的人才能把事情做好，呆板的人只会投机取巧。

　　优柔寡断的人，即使做了决定，也不能贯彻到底。

　　善意需要适当的行动表达。

　　3、相信

　　相信你做得到，你一定会做到。

　　不断告诉自己某一件事，即使不是真的，最后也会让自己相信。

　　4、警觉

　　对于那些使狗和儿童感到畏惧的人应提高警觉。

　　警觉过度犹如不及，使人变得多疑。

　　不要羡慕邻居的篱笆更绿，或许荆棘多于青草。

　　对于满口"别人都说 -"的人，问他"别人"是谁，就会看到他张口结舌的窘态。

　　陌生人过分热心帮你做事时 ，当心他别有居心。

　　5、挑战

　　如果你想要更上一层楼，就为别人提供超出预期更多更好的服务。

　　每一次都尽力超越上次的表现，很快你就会超越周遭的人。

　　亨利福特悬赏2.5万元，征求有办法让他在每一台汽车上节省一个螺钉和螺冒的人。

　　你让我工厂的每个环节节省10分钱，我让你平步青云。

　　如果你一直保持现状，10年后将会如何？

　　在你有把握做得更好之前，不要破坏任何东西。

　　6、主要目标

　　你的人生想要什么？你能付出什么作为回馈？

　　成功的人只想自己要的？D？D而非自己不要的。

　　不要管过去做了什么，重要的是你将来要做什么？

　　如果你不知道你自己的一生要的是什么，你还想得到什么？

　　智者除了有所为，还能有所不为。

　　为自己想要的忙碌，如此即无暇担忧你不想要的。

　　不要怕目标定得太高，你可能需要退而求其次。

　　如果你不会知道自己要什么，别说你没有机会。

　　7、合作

　　请求比命令能得到更好的结果。

　　善于下命令的人，必定能够服从命令并且执行。

　　乐意合作产生支持的力量，强迫服从导致失败的结果。

　　告诉上司你想要什么，看他是否愿意帮助你去排除障碍。

　　友善的合作比煽动更得人心。

　　合作必须从部门领导开始，效率亦然。

　　狼狈为奸绝非合作。

　　除非你自己愿意被别人伤害，否则没有人能够伤害你。

　　8、勇气

　　勇敢的承认自己不知道的事情，才能学习并进步。

　　勇气只是多跨一步超越恐惧。

　　抱怨自己没有机会的人，多半没有勇气冒险。
　　9、批评

　　一事无成的无名小卒才能免于批评。

　　不要怕不公正的批评，但要知道哪些是不公正的批评。

　　不要批评你不了解的人，要趁机向他学习。

　　不要怕受人批评。当你提出新的观念，就要准备受人批评。

　　不要批评别人的行为，除非你知道他为何那么做。你在同样的情况下也可能会如此。

　　不能忍受批评，就无法尝试新事物。

　　如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？

　　开始批评之前，最好先略加赞美。

　　如果你想要更受人欢迎，尽量多赞美，少批评。

　　10、行为

　　真正伟大的人，别人会从他的善行感受出来。

　　一天没有臆见善行，就是白过了。

　　奖章和头衔不能让你上天堂，善行才能增加你的分量。

　　建设性的行为才能服人，言语的吹嘘无益。

　　不要说你想要什么，用行为表达。

　　善行是赞美自己最好的办法。

　　如果你比别人更具智慧，别人会从你的行为看出来。

　　善意的回应是惩罚对你不义的人最安全的方式。

　　对不喜欢你的人不要多费口舌。

　　花钱想要上天堂的人，一定后悔没有多行善。

　　善行比滔滔雄辩更能打动人心。

　　墓志铭不如善行更另人怀念。

　　世界不会因为所知给你勋章，而会因你的善行而给你荣耀。

　　善行不需要言语的粉饰。

　　11、明确的目标

　　明确的了解自己想要什么，致力追求。

　　一个人没有明确的目标，就象船没有罗盘一样。

　　智者都有清晰思考的习惯。

　　意志力缘于持续的行动、自动自发、明确的目标。

　　诚实与努力的工作，需要明确的目标引导才能成功。

　　缺乏明确的目标，一生将庸庸碌碌。

　　坚定的目标是成功的首要原则。

　　12、教育或学习

　　教育是开发内在的力量。所有的教育都靠自己的体会；没有人能够教育另外一个人。

　　你从工作中学到的，比眼前得到的报酬更可贵。

　　倾听才能学习，说话无益。

　　好老师一定是好学生。

　　不一定把所有的知识都记在心里，能够取得所需的知识即可。

　　研究一个人良好的观念，剩过挑剔他的缺点。

　　知识必须加以运用，才能产生力量。

　　努力把事情做得比别人更好，你就会忘了财务的困扰。

　　如果你不努力向上司学习，就虚掷了升迁及更好的工作机会。

　　哲学家从犯错的人身上找出人类所犯的错误。

　　善于发问使苏格拉底成为当时的智者。

　　明智的运用知识，吸引更伟大的知识。

　　你自工作中学到的越多，赚得越多。

　　自工作学习的人，等于别人付盟涎А?BR>
　　知识必须经由行动产生利益，否则无用。

　　13、言之有物

　　记住，别人从你所说的每一个字，了解你所知的多寡。

　　你怎么说和你说什么同样重要。

　　人们在有所求时，语气特别不同。

　　语气委婉别人比较听得进去。

　　口不择言往往造成尴尬的场面。

　　刻薄的话伤人最甚。

　　思考可以随心所欲，表达想法则必须谨慎小心。

　　14、热诚

　　当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。

　　缺乏热诚的人也没有明确的目标。

　　热诚使想象的轮子转动。

　　一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。

　　善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。

　　热诚使平凡的话题变得生动。

　　15、多做一点

　　每次你多做一些，别人就欠你一些。

　　让别人做得更好，同时提升自己的价值。

　　善于钓鱼的人选用鱼喜欢的饵。

　　你不能让所有的人喜欢你，却能减少别人讨厌你的原因。

　　与人协商而不产生摩擦，是有待学习的一大课题。

　　多做一些，机会将随之而来。

　　为别人服务最多的人最富有。

　　服务的道路才能通往快乐的城市。

　　16、失败

　　爱迪生失败一万次才发明灯泡。失败一次不必担心。

　　"一般人"只失败一次就放弃。所以"一般人"者众，而爱迪生只有一个。

　　漫无目的，随波逐流是失败的首要原因。

　　横逆中能找出顺逆中所没有的机会。

　　让孩子小时侯"好过"，长大之后经常会"难过"。

　　批评别人错误时，更要加入一些赞美。

　　失败和暂时的挫折有极大的差别，了解两者的不同，才能成功。

　　不因一时的挫折停止尝试的人，永远不会失败。

　　许多人只需要再多支持一分钟，多做一次努力，就能反败为胜。

　　成功招揽成功，失败招揽失败。

　　企图不劳而获的人，往往一事无成。

　　别人的错误不是你犯错的借口。

　　如果你尽力而为，失败并不可耻。

　　不要责怪孩子不好，怪那些没有教好孩子的大人。

　　错误象花园中的杂草，若未及时铲除，就会到处蔓生。

　　自怜是让人上瘾的麻醉剂。

　　智者注意自己的缺点，一般人吹嘘自己的优点。

　　失败若能将人推出自满的椅子，迫使他做更有用的事情，则是一种福气。

　　失败是一种让人承担更大责任的准备。

　　了解自己为何失败，则失败是资产。
　　17、公平

　　不要忽视小节，宇宙由原子构成。

　　得到帮助最好的方式是开始帮助别人。

　　18、信心

　　信心愈用愈多。

　　除非你愿意，没有人能破坏你对任何事情的信心。

　　所有伟大的奇迹都只是信心的力量。

　　不幸很少会纠缠有希望和信心的人。

　　信心需要立足点，恐惧却能凭空存在。

　　信心缘于明确的目标及积极的态度。

　　信心是一种态度，常使"不可能"消失于无形。

　　信心不能给你需要的东西，却能告诉你如何得到。

　　19、恐惧

　　虚张声势往往显示极深的恐惧。

　　不要因为恐惧而犹疑，前进就能消除恐惧。

　　恐惧是魔鬼最大的武器，人类最大的敌人。

　　意识清楚的人很少畏惧任何东西。

　　信心可以克服恐惧。

　　把你的恐惧留给自己，别人有别人的恐惧。

　　坏运气喜欢怕他的人。

　　希望和恐惧不会同行。

　　恐惧贫穷的人永远不会富有。

　　20、朋友

　　有求于人才会去找朋友，很快就没有朋友。

　　如果你愿意要朋友，先做别人的朋友。

　　不要让帮助你自消沉中振作的朋友失望。

　　朋友是了解你并尊重你的人。

　　友谊需要经常表达才能长存

　　友谊是看出朋友的缺点却不张扬。

　　21、抱怨

　　如果你非要抱怨，那么你小声一些，以免吵到别人。

　　不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了。

　　22、健康和习惯

　　如果你感觉无精打采，等到饿了再去吃东西。

　　生病之前就应该看医生。

　　只吃八分饱

　　不断想着疾病，你就会不断生病，健康亦然。

　　新鲜的水果和蔬菜是永远不会过量的健康食品。

　　不要头痛医头，找出病因才是根本之道。

　　吃得多不一定健康。

　　注意饮食习惯，省下看医生的花费。

　　23、残障

　　一位中国西北大学的盲生以速记抄录讲义，卖给视力正常的同学，完成学业。

　　如果你感到泄气，想想又瞎、有盲、又聋，一生过得充实愉快，著书鼓励更多人的海伦`凯勒。

　　从顶端开始的人是极大的不幸，因为他只能往往是向下滑。

　　24、快乐

　　有些人累积金钱换取财富，智者累积快乐，与人分享仍取之不竭。

　　快乐在于行动，不只是拥有。

　　剥夺别人的快乐不能使自己快乐。

　　微笑使人更美丽、更愉快，却不费分文。

　　热情比怨恨更得人心。

　　慷慨的给予快乐，自己更快乐。

　　25、和谐

　　和谐使宇宙运转不停。

　　机器的摩擦耗费成本，人际间的摩擦损耗心灵。

　　如果你不同意别人的说法，至少不要和他人争执。

　　促进和平的人受人景仰，挑起摩擦的人遭人嫌恶。

　　记住，至少要两个人才能争执。

　　两个人以上为明确的目标同心协力，将产生无穷的力量。

　　彼此信任是良好人际关系的基础。

　　人际关系良好的人永远不愁没有朋友。

　　喜欢和谐的人通常知道该如何维系。

　　持久的成功建立在和谐的人际关系之上。

　　尽量充当和事佬，就没有太多纷争。

　　趁机浑水摸鱼的人才会挑起人事纷争。

法国是“时装之国”，在法国进修时装设计制作专业，成为很多人回国开创品牌、或在大公司就职的金字招牌。法国的服装设计究竟有何与众不同？在巴黎究竟可以学到什么？

一份作业要150欧元

寄份简历就去了巴黎，Puffy是在国内完成服装设计本科后去法国的。Puffy把自己的作品和个人在学校的履历，成绩等寄给ESMOD，之后就被录取了，到了巴黎直接进入ESMOD的二年级学习。Puffy为了喜爱的时装设计。在法国Puffy体会到了完全不同于国内的设计课程。

2002年进入ESMOD巴黎高等时装设计学院读时装设计课程，ESMOD是建校最早的的服装设计学院，国内兄弟杯等很多奖项的获得者都是那里的毕业生。它的文凭得到各个服装公司的认可。在那里只有一个中国老师，老师人很好，有事可以找她帮忙。每班有30人左右，文凭相当于学士文凭(Bac+3)。

在ESMOD学习，最大的感受是学校十分重视培养学生的基本功和动手操作能力，不是想蒙混就可以过关的。自己出来之后才深深体会到法国的学习基础要扎实很多，不愧是时尚之都，学的东西全面、系统。对于喜爱设计的Puffy来说，这是爱上法国的最大理由。通常从国内院校毕业的学生第一年都不太适应ESMOD的教学方法。一些设计课不要求画效果图，关键在于作业材料用得怎么样，好不好，精不精美，作业本漂不漂亮，学生究竟花了多少心思。一般一份作业大约要用进去150欧元，都是学生自己负责费用。Puffy说每当看到自己的作品完成，心里的感觉是无法比拟的，在法国读设计会让你明白：投资+努力=好成绩。

从品牌形象练起

对于时装设计专业的学生，不停的完成练习作业，就是最好成绩的学习方式。学校安排每天要上6小时的课程，下午2点到晚上8点，中途只有半个小时休息，一星期共有30小时的课时。Puffy每天几乎都要到早上五六点才可以睡觉，感觉作业是永远都做不完的……

千万不要以为读设计就很轻松，只是搭配衣服和画画图就可以了的。就拿Puffy二年级最后一份作业来说，所需要花费的精力是“极其恐怖的”。作业的题目是假设你要创立自己的品牌。首先每人要写一个完整的选择这个主题的理由，为什么选择这种面料+为什么选择这个形象代言人+创作灵感来源等等。必须是一个很详细全面的报告。接着学生要收集足够多的背景图片，叫PHOTOAMBIANCE。Puffy试过找了4次图片，花了80欧元，就只是为了复印彩色图片给老师看。然后是为这个品牌树立形象，先找主题，色标，然后是顾客群，形象代言人，假设店铺设计；设计面料，设计服装(30个黑白效果图+10个上色的效果图)。还有工艺图的制作，需要5至10个，其中包括衣服的平面图+假设面料小样+面料成分+纽扣拉练等辅料，设计面料也是10个左右。Puffy还要设计自己品牌的LOGO(设计+包装袋设计+宣传海报)等等一系列的内容。

这里没有重考的机会

打版课和设计课的作业则更多，学生还必须经常参加一些大型竞赛，不参加就将扣学分。值得一提的是，学校是按学分制来评估学生的。满分为20分，不到12分就将会被淘汰，没有重修的机会。淘汰率是一年级50%，2年级30%，三年级10%。所以在ESMOD读时装设计并不是大家想象中的那么容易。通常情况下单单完成一个作业就要收集图片1000多张，其中包括背景历史图+杂志灵感来源图+形象代言图。

Puffy说目前自己没有大的理想，小的目标就是顺利毕业。毕业之后希望能留在欧洲继续工作。Puffy喜欢法国，法国的生活，尤其是它的气候。现在Puffy的爸爸正在巴黎办画展，Puffy希望自己可以留在那里帮忙，也能找到自己的事业。

Puffy的业余生活几乎全给了网络论坛“人在法国”。他们的老大也是在法国的留学生，大家互相关照，建立了深厚的感情。论坛经常有很多活动，比如Puffy担任版主的“时尚T台”，经常有关于时尚的资源共享。就像一个PUB，大家只要一有空就会聚在一起，讨论，分享留学在外的心情和所想。

效果图和背景板的另一种画法－A　luxury color

艳深绿，明暗紫，基灰调，这种灰必须是干净的，然后会有艳色的出跳。

高灰调适用于不同的年龄，秘决在于平衡

1、薄紫色用黑朦去带，会有活泼的LUXURY之感
2、朦色高灰调是高明而简单的用法

 

这段时间又在坛子里看到很多朋友开了自己的公司，有了自己的摊子，很是为大家高兴，看来这条绳上的蚱蜢是越来越多了，设计形势是一片大好啊！为了能促进大家把经营中的经验，想法，以及问题都总结出来，形成7色鸟的一点点特色，我也不汗颜将自己经营中的想法扔出来，以期望引玉，促进设计事业的发展，更是让在经营设计/广告公司中的同行者们不再孤军奋！

第一句：设计公司大部分都是爱好设计的朋友开的，所以乐在其中，否则，其苦无穷。
第二句：由于设计的经营者们继续保持着对设计的偏好，所以亦其惑无穷，反之，设计只是一扇门，穿越后是一片天空。
谈起关系这个词，大家一点都不陌生，如果把关系挂靠到了做生意，做企业中来，大家首先想到的是走后门，利用朋友关系/亲戚关系等概念，是的，这些的确都属于关系的范畴。但“关系”发展到今天就不再那么狭隘了。
我们可以看看作为一个典型的设计经营者的发展历程：
无想法的孩童——》学习设计知识的学生——》在社会打工的设计师——》设计单位的管理者——》设计独立者（SOHO族）——》设计公司的经营者——》设计行业的领头者/协会的领导者以上是我对一个真正的典型的设计从事者的路线的概括，从这个路线中不难看出，不同时期的设计师面临打交道的人是不同的，小时候做着自己想做的事情，大家都得让着他，呵护着他，想哭就哭，想笑就笑；后来进入学校了，就开始有了自己的同学关系，师生关系，以及长期贯穿的父母亲情关系；进入社会工作以后，就有了同事关系，上下级关系，以及部分的客户合作关系，还有上述的同学关系，亲情关系的保持；进入管理者之后接触的就更关阔了，逐步渗透非设计关系的关系；而如果自己出来单独做了以后呢，就加入了业务关系，一些供应商的关系（打印的，服务的提供商等）；等自己彻底地开了一个设计公司之后，关系就更大了，有跟政府的关系，如税务局，工商局，以及大量的其他行业的业务关系；如果做得牛点，成了行业领头者，就要渗透一些政治关系了，成为行业的发言人，协调着本行业同其它行业的关系。
由上关系的变化我们可以看得出，人是越活关系越多，而且是成累积规律，前面的关系还不能丢掉，后面的关系不断增加着。
有人说这样不是很累吗，也有人说很刺激，也有人根本就没感觉。那我只能说，如果有人问我，他适合不适合开设计公司，我就问他善于不善于处理各种关系？善处关系者，前途开阔，适合开公司。不愿意处理关系者，前途深邃，适合搞美术/艺术，仅此，无它。
好，在看完大概的关系的道理之后，我们就来仔细看看身出设计经营的时候，关系是如何起到作用的。
那么究竟一个公司有哪些关系存在呢？
设计公司经营者的家庭关系，如父母的期望，压力，观念的影响，时间经济的影响；
公司的员工之间，员工和老板之间的关系，处理得不好根本没办法出好的作品，而且公司如同牢狱一般郁闷；
明显的和重要客户之间的长期业务关系，处理得不好，就没米下锅；
以前的老朋友，老同事的关系，处理得好他们能给你业务，处理得不好出门背后就能说你闲话，极端破坏你的心情和口碑；
甚至是大楼的保安，清洁工，搞伙食的阿姨，都能让你费劲；
第三方合作的关系，准时的将物件送到客户手上，而且价格并高是好的快递合作公司的效果；
业务做得再好，税务局一查全盘皆亏；
企业做得再大，女朋友离开你，估计半年你都没心思做公司计划；
赚得钱再多，自己身体一跨，就得乖乖得把钱送给医院，——身体与事业的关系；
……
……
很多时候看似偶然的一些关系，但由于没处理好，却把事业毁于一旦！
因此我认为：经营企业其实就是经营关系。
记得我开公司的很长一段时间里，包括我在七色鸟坛子也是过重地强调了作品的漂亮与否的关系，现在我认为太了点。或许很多人都不同意，特别是设计爱好的愤青们：好的作品是设计公司的第一要素！是的，我承认，但这是对设计师说的，我现在是谈设计经营者的问题，一旦你转入到了经营者，还是把“作品的质量”转移到企业方方面面的质量上来，也就是把各方面的关系都维持好来才能经营好。
我们可以试着看一个客户在跟设计公司打交道的时候，都在哪些方面受到了了影响。
A 公司打算做自己的网站了，于是开始寻找一个“好”的设计公司为他们服务。这个事情老板首先交给了行政部的张小姐办理，张小姐很自然地就是问下身边的同事/ 朋友们，你们有知道比较好的设计公司吗？这个时候，如果某些她认识的人推荐了你公司，很幸运地就为你赢得了很大的机会和砝码。相反，这个时候，某个人说，什么公司都可以，但就是M公司别去，他们公司我知道，骗子公司！服务一点都不好，收完钱就没了服务！这个时候M公司还有机会吗？张小姐肯定印象极其坏，估计连见面的机会

都没有了。——————这个过程就是口碑的作用，这些树立口碑的人可能是你的老同事，老朋友，亲戚，同学或则老客户。
好了，张小姐终于通过GOOGEL找到你们公司的网站了，开始电话跟你们联系了，如果接电话的是你们公司的前台，这个时候其实业务就已经开始了，如果前台不熟悉业务，如果她态度不好，她对公司没有责任心。。。业务也很难成~~如果是你们的设计师接的电话，他对业务的冷淡态度，业务也很难成————这个过程就是公司全体员工对业务的热情度。公司如果是一团兴旺，对公司都有信心，有爱心，其感染力比好的作品更具有说服力。
好了，前期考察通过了，终于轮到设计师发挥了，就象是印刷厂开机印刷了，保证好的设计品质是无可厚非的，你们很努力，但设计师如果对公司的加班制度不理解，他的态度很是影响客户，客户很恼火，或则很不爽，但她为了把项目做完交差，没跟设计公司老板提，只是想，做完这次咱没下次——————设计师的能力很重要，但态度更重要。
项目做完了，可以接款了，你电话过去问A公司的财务，面对他们财务的冷淡，你很生气，据理力争，财务一生气，故意卡你几天，你的款难受！影响你的资金流动，以及影响你几天的情绪。
终于一切都完了，如果在这个过程中一切愉快，别忘记了继续跟A公司的相关人员保持联系；如果合作地不愉快，那么你的想法就是倒霉的日子终于过去了——如果真是这样，你的客户将越来越少。
这就是一个简单小项目的缩影，作为一个设计企业的老板，我们很容易地就理解了好的作品的重要性，也很容易理解了要跟客户搞好关系，给相关人员回扣，这，难道就是产品的质量和服务的全部吗？我反对~
一个好的质量，它贯穿到了企业活动的方方面面，单纯地提“我们做的动画是最棒的！”，你不感觉很单薄了吗？毕竟所谓好的作品只是一部分人的观点，另一部分人还感觉很劣质的设计呢！好的质量，它将从客户接触到你们公司的每个电话，每一个员工，每一个物品开始，到你们的其他供应商的质量，到项目完成后你还能愉快地关注着他们。由此，客户才会从心里说：真是个很优秀的设计公司！————而不是拿着你们做好的一个NB标志，恨恨地说，什么服务！~
因此好的设计公司的经营者理应从企业的每一个方面去把握关系，把关系搞融洽，才能真正把企业做好，做大！其实，这也就是做细节，而不是单纯地求结果——即只是为了一个所谓的能轰动的设计作品。社会要的是塌实地服务。
你要考虑你的员工关系融洽吗？他们之间，他们和你之间，他们和客户之间关系融洽吗？
你要考虑老客户还记得咱吗？是不是很久没跟他们联系了，冷淡了和他们的关系了？他们最近不知道心情如何了？
你要考虑你的父母，他们最近身体如何，给个电话吧，说不定他们等了很久呢？
自己的女朋友没冷落吧？如果她离开了你，企业再大又如何呢？别太着急业务，先给她讲个笑话吧！
老同学们、老同事们多联系下，告诉他们你最近的企业方针，他们能在后面为你这样的朋友宣传的，而别以为你开了个小公司就骄傲地飞上天了。
关注下政府的税务政策，有钱就交了那点税吧，你斗不过他们就省点心思；
你的投资者呢，他们很久不知道你的经营状况了，如果他们一撤资，你再好的作品也是需要重新开始的呀；
走到楼下的时候，给大厦的保安一个微笑或鼓励吧，他们能在你的客户来临的时候给你个宣传，而不是你每次搬电脑时，狠狠地让你登记；
……
……
这些我是不是列得太多了？如果这些我都做到了我还用开公司吗？
呵呵，是啊，以前我也以为我做不到的，其实这就是细节，就是砖瓦，不累积稳固，大厦肯定得倒。任何一个问题都能使企业倒闭，我们不能意气用事，不能有侥幸心理，也不可以有憋足了劲猛攻某个方面的想法，就如同以为有了钱什么问题都解决了一样（钱多了能解决健康问题吗，能解决感情问题吗，能解决孤独吗，能买来父母的幸福晚年吗，那赚那么多钱做什么呢）。我的建议是平静地逐步地把关系做好，企业自然能壮大，而且是稳定壮大才是成熟的做法。

中国是个很注重关系的民族，所谓的先做人，后做事，说起搞关系那还不是咱中国人的拿手好戏吗，因此，随着全球经济的一体化，随着产品质量的越来越小区别，关系将成为消费者感受最深的指标了。我也坚信，我们中国自身的企业管理方法也必将逐步超越西方的管理方式。（因此最近在研究《道德经》）

总结下吧：
如果你以前是个设计师，现在想搞个设计公司，请注意协调好你所有的周边关系，
如果你说做不好，那就别搞公司了，累着了自己，还反而不如做设计值钱。
开公司就是使一个人成熟，而不是使你有钱。因为有钱不一定成熟，但成熟一定幸福！
如果！
如果开公司深深地感觉伤害到了自己的自尊（为了钱什么都做），伤害到了自己的身体（太熬人了），伤害到了你和家人，女朋友的关系（忽略了她们），伤害到了法律（……），那么，我很肯定地告诉你，你的方法错了，你的心态错了，请调整，或回头继续做设计师。

她自幻魅光影中走出，十色光雾随息浮动，顾盼间光色飞扬。举止若鸿翩然如飞。

.隨身攜帶一個設計筆記本。 買一個小的筆記本並且隨身攜帶它。 當你看見非常棒的設計時，就把它隨手記下來。看到非常差的設計時也照樣做吧， 不久，你看圖形看設計的眼光將變得敏銳起來。

2.做一塊啟發板。 當你著手做一個項目時，把你的布告牌變成一個啟發板。 每當你看見吸引你注意力的東西—— 一張照片，一塊布料，一種字體，一句話一個詞 ——把它釘住到這塊板上。 你將發現在圖像和想法之間的某種聯系，而這個聯系將激活和拓展你的工作。

3.參加"第3 次工業革命"。 現在大眾買東西的時候都會非常看重設計。 "我所謂的第3次工業革命"，意大利設計者Gaetano Pesce 說，"就是給人們一個展示個性的机會"。 試著來設計你自己的鞋子——適合你的顏色、圖案、圖像——在耐克(nikeid.nike.com)。

4.把它放在你的桌子上。Design Continuum的Dan Buchner建議你找一個對你來說特別的東東並且把它放在你的桌子。 然后問： 它是怎么連通你的情感的？ 它為什么能打動你？ 他說："發展選擇與我們的情感有關的設計的能力，將幫助我們生活在讓自己滿意並且連通我們情感的東西周圍。"

5.閱讀設計雜志。 這是顯而易見的，但是如果所有的商務人士都是設計師，那么他們都應該開始讀最頂級的設計雜志。 比如： 《HOW》、《I.D》、《 Metropolis》和《 Dwell》等。